2007年08月28日

シュガーマンの一貫性の原理

 人の購買心理は、一旦財布の紐を緩めてしまえば、再びその紐を固く締めるのは難しい。
 ひとたび、購買を決定したお客は、「ついで買い」に走りやすい。
  
   自動車のオプション品
   スーパーのレジの横に置いてある商品

シュガーマンは「一貫性の原理」について次の様に細くしている。
「セールスマンは、最初は最も安いパッケージを進めるべきである。それで相手が購入を決めたら、追加オプションを進める。私の経験上、5割以上はそれに応じる」

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posted by すうじやさん at 00:43| Comment(0) | TrackBack(0) | 法則 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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